사업성공 그로스 해킹: 과학적 접근법
Sean Ellis가 제시한 ‘그로스 해킹’은 과학적 방법을 비즈니스 성장에 적용하는 것입니다. 주요 특징은:
- 실험과 분석 중심
- 지속적인 학습 강조
- 전체 고객 여정에 초점
- 부서 간 협력 필수
- 장기적 관점 유지
그로스 해킹의 핵심은 체계적인 실험과 데이터 분석입니다. 이는 단순한 마케팅 전술이 아니라, 비즈니스 전반에 걸친 과학적 접근 방식입니다. 성장 팀은 가설을 세우고, 실험을 설계하며, 결과를 분석하여 지속적으로 학습합니다. 이 과정에서 고객 획득, 활성화, 유지, 수익화, 추천 등 전체 고객 여정을 고려합니다.
효과적인 그로스 해킹을 위해서는 부서 간 협력이 필수적입니다. 마케팅, 제품, 엔지니어링, 고객 지원 등 다양한 부서가 협력하여 통합된 성장 전략을 수립하고 실행해야 합니다. 또한, 단기적인 성과에 집중하기보다는 장기적이고 지속 가능한 성장을 목표로 해야 합니다.
사업성공 가치 창출과 분배의 균형
Casey Winters는 성장을 다음과 같이 정의합니다:
- 핵심 팀: 가치 창출 담당
- 성장 팀: 가치 분배 담당
이 관점은 제품/마케팅과 성장 팀의 역할을 명확히 구분합니다.
이 정의에 따르면, 핵심 제품 및 마케팅 팀은 고객의 문제를 이해하고 이를 해결하는 솔루션을 개발하는 데 집중합니다. 즉, 고객에게 제공할 실질적인 가치를 만들어내는 역할을 합니다. 반면, 성장 팀은 이렇게 만들어진 가치를 효과적으로 분배하는 역할을 담당합니다. 이는 고객 획득, 유지, 수익화 등의 전략을 수립하고 실행하는 것을 의미합니다.
이러한 구분은 회사의 성장 모델에 따라 유연하게 적용될 수 있습니다. 어떤 기업에서는 제품 중심의 성장이 이루어질 수 있고, 다른 기업에서는 마케팅 주도의 성장이 더 효과적일 수 있습니다. 성장 팀의 역할은 이러한 회사의 특성과 성장 모델에 맞춰 조정되어야 합니다.
비즈니스 성과 중심 접근
Lauryn Motamedi의 정의:
- 성장 팀은 비즈니스 성과에 집중
- 유연한 전략 수립과 실행
- 데이터 기반 의사결정
이 접근법은 특히 초기 스타트업에 적합합니다.
Motamedi의 정의에 따르면, 성장 팀은 사전에 정해진 계획을 따르기보다는 실시간으로 비즈니스 성과를 모니터링하고 이에 따라 유연하게 대응합니다. 이는 빠르게 변화하는 시장 환경에서 중요한 능력입니다. 성장 팀은 비즈니스의 어느 부분이 성공하고 있는지, 어느 부분이 실패하고 있는지를 빠르게 파악하고 그에 따라 자원을 재분배합니다.
이러한 접근 방식은 데이터 기반의 의사결정을 필요로 합니다. 성장 팀은 지속적으로 비즈니스 메트릭스를 분석하고, 이를 바탕으로 다음 행동을 결정합니다. 이는 특히 초기 스타트업에서 중요한데, 리소스가 제한적이고 시장에서의 위치가 아직 불확실한 상황에서 빠른 학습과 적응이 필요하기 때문입니다.
고속도로와 진입로 비유
Hemal Shah의 비유:
- 핵심 제품/마케팅 팀: 고속도로 건설
- 성장 팀: 진입로 구축
이 관점은 성장 팀의 역할을 새로운 고객 유치와 연결합니다.
Shah의 비유에서 핵심 제품 및 마케팅 팀은 고객이 목적지(문제 해결)에 도달할 수 있는 주요 경로인 ‘고속도로’를 만듭니다. 이는 사용하기 쉽고 효율적인 제품을 개발하는 것을 의미합니다. 반면 성장 팀의 역할은 이 고속도로로 진입할 수 있는 다양한 ‘진입로’를 만드는 것입니다.
이 비유는 성장 팀의 역할이 단순히 더 많은 사용자를 획득하는 것을 넘어선다는 것을 보여줍니다. 성장 팀은 다양한 유형의 사용자들이 제품을 발견하고 사용하기 시작할 수 있는 경로를 만들어냅니다. 이는 새로운 마케팅 채널을 발굴하거나, 제품의 온보딩 프로세스를 개선하거나, 새로운 사용 사례를 발견하는 등의 활동을 포함할 수 있습니다.
셀프서비스 수익을 위한 ‘영업팀’
제품 주도 성장(PLG) 기업에서의 성장 팀 역할:
- 셀프서비스 수익 목표 담당
- 제품이 ‘스스로 판매’되도록 최적화
- 제품, 디자인, 데이터, 엔지니어링 자원 활용
이 정의는 특히 제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG) 모델을 채택한 기업에 적합합니다. PLG 기업에서는 제품 자체가 주요 성장 동력이 되며, 사용자들이 별도의 영업 개입 없이 제품을 발견하고, 시도하고, 구매할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
이러한 환경에서 성장 팀은 전통적인 영업팀의 역할을 대신합니다. 그러나 직접적인 영업 활동 대신, 제품 경험을 최적화하여 사용자들이 자연스럽게 유료 고객으로 전환되도록 만드는 것에 집중합니다. 이를 위해 성장 팀은 제품 팀, 디자인 팀, 데이터 분석 팀, 엔지니어링 팀과 긴밀히 협력하여 사용자 여정의 각 단계를 개선하고, 전환율을 높이는 데 주력합니다.
결론
이 5가지 정의는 각각 성장의 중요한 측면을 강조합니다:
- 과학적 방법론
- 가치 창출과 분배의 균형
- 비즈니스 성과 중심
- 신규 고객 유치 전략
- 제품 주도 성장에서의 역할
이러한 다양한 관점은 성장이 단순히 마케팅이나 영업의 영역이 아닌, 비즈니스 전반에 걸친 복합적인 활동임을 보여줍니다. 성공적인 성장 전략을 수립하기 위해서는 이러한 다양한 측면을 종합적으로 고려해야 합니다.
각 기업은 자사의 비즈니스 모델, 시장 환경, 제품 특성 등을 고려하여 이 중 가장 적합한 접근 방식을 선택하거나, 여러 접근 방식을 결합하여 사용할 수 있습니다. 중요한 것은 지속 가능하고 예측 가능한 성장 시스템을 구축하는 것입니다. 이를 위해 지속적인 실험, 학습, 최적화 과정이 필요하며, 전사적인 협력과 데이터 기반의 의사결정이 뒷받침되어야 합니다.